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林辰/文

为处在不同生命阶段的细分品类匹配各自适合的发展策略，是伊利股份在前三季度依然获得总体营收净利双增长的缘由。而审慎评估各项费用支出后，坚定品类投入方向及使用效率提升的道路，让伊利坚守住了对全年利润率不降的承诺。

消费分层趋势显现，伊利基础白奶、低温鲜奶增速较快

10月27日晚间，伊利股份发布2022年前三季度财报。披露公司前三季度营业总收入938.61亿元。其中，营业收入增长10.42%至934.998亿元，归属净利微增1.47%至80.61亿元。毛利率提升1.3个百分点至32.6%，销售费率也提升1.7个百分点至18.47%。

分业务看，液体乳产品收入641.02亿元，较去年同期略有波动。奶粉及奶制品收入大涨6成至187.28亿元，冷饮产品也实现32.43%的高增长，达到92亿元。

在今日上午的业绩交流会中，伊利方面分领域介绍了公司产品以及对相关行业的趋势看法。

谈及液态奶的波动，伊利方面表示，常温液态奶收入占大头，整体看销售行情没有恢复到3月渠道管控前的水平。当中有行业弱复苏的原因，更有公司主动控制价盘的因素。此外，由于液态奶动销放缓，导致规模效应没有完全发挥出来，被动提升了费用率。

不过，伊利八九月份的常温液奶已经实现了同比增长，9月份的份额更是环比提升了0.7个百分点。展望第四季度，伊利方面也透露，从需求看，当前经销商进货意愿不错，积极备战春节旺季。成本端，上游原奶价格无太大波动，竞争格局比较稳定，各家都没有投入过多资源在价格竞争上。公司也坚持比较强的渠道管控，所以会争取四季度有更好表现。

至于具体产品，伊利方面表示，消费分化趋势有所显露。比如基础白奶有自饮场景，加上不少用户追求高性价比，公司也相应在电商渠道上新了大包装版产品。促使整体基础白奶的增速更快。“纯牛奶取得了两位数以上的增长。”伊利方面谈到。

谈及在自饮外有送礼需求的金典，伊利方面坦言，由于走亲访友送礼场景等受限，今年增长相对而言略慢。不过，金典有机线实现两位数以上成长，包括金典低温鲜牛奶在内的低温鲜奶前三季度增速也超40%，预计全年增速50%。

“公司对低温鲜奶平类是积极但不失理性的投入。”伊利方面强调，整个大低温品类明年要减亏。

据介绍，低温酸奶行业前三季度下滑超过两位数。因此，在行业盘子萎缩的大背景下，不少低温乳企盈利能力下降。而伊利自身的低温酸奶表现，环比已经有一定改善。公司坚持培养对相关产品功能性和营养认知，一方面做产品升级，一方面去渠道下沉。价值营销思路下，伊利明年对这部分业务目标是保持基本盘。

以安慕希为代表的常温酸奶领域，今年市场份额继续扩大。新推出的丹东草莓等地域特色系列以及气泡酸奶等新品，已经实现了20亿销售额。整体看，常温酸奶社区团购的渠道和O2O渠道也保持着非常快的增长。安慕希预计明年会有业绩正贡献。

奶粉、奶酪业绩高增，伊利重申费率控制、利润率不降目标

作为三个类目中增速最快的奶粉及奶制品，伊利也透露了奶粉和奶酪品类的最新进展。其表示，当前整个奶粉行业还是个位数下降，明年也有继续负增长的可能。但降幅会缩窄。公司看到的是行业里的整合空间，会持续推动大单品。例如，有机奶粉塞纳牧，悠滋小羊这些品类都有了50%以上的增长，儿童奶粉是有翻倍以上的增长。

且从行业中期展望，因各种因素延迟的生育需求有望在明年得到释放，新生人口的转化也将在后年得以实现，所以行业有望逐渐迎来出生率的阶段性回暖。

细分品类看，伊利在婴幼儿奶粉的增长势头依旧保持。在渠道发展上，母婴店的渗透率在这两年有显著提升，未来也会持续提升门店的单点卖力和经营效率。“我们持续推的领婴汇俱乐部，已经有约700多家系统参与，覆盖了所有的地级市和县城头部连锁系统。像前三季度母婴渠道收入占比已经达到了75%。”

伊利也谈及了“一老一小”两个细分人群的潜力。其透露，目前儿童粉的增长空间较大，随着消费者对于儿童粉等细分品类的认知逐步提升，儿童粉行业未来有持续增长的趋势。

而老龄化加剧等背景下，对功能性营养品的需求越来越多，使得成人奶粉的健康、功能属性被广大消费者认可，行业发展在提速。

“成人粉一直是公司的优势业务，之前也成立了独立于婴幼儿配方奶粉的分销体系和团队，来满足客户需求。”伊利方面谈到，“综上，公司希望奶粉业务随着规模效应体现，数字化系统赋能，无论是在收入端，还是在利润端都能提供更多贡献。”

值得一提的是，伊利在交流中也谈及澳优对伊利奶粉板块的贡献。其先表示，伊利内生的奶粉的业务实现了20%以上的增长，前9个月份额是同比提升了2.3个百分点。9月底公司线下的婴儿奶粉的份额达到了10.9%。而澳优在三季度的收入盈利都是正增长，预计四季度也会给伊利带来业绩正贡献。

对于行业热捧的明星赛道奶酪，伊利表示，公司今年以来是无论是to c还是to b端都取得了良好的增长，其中在to c业务的增速是明显快于行业，市场份额也有了进一步的突破，已经成为行业第二。明年，公司会在提升份额同时，注重保证利润水平。

今年夏天引发诸多讨论的冷饮类目，伊利在前三季度取得了92亿的收入规模，其中巧乐兹达到了近50亿元。伊利方面用“非常好的表现”来形容这一板块。其还谈到，“从市场份额来看，我们处于绝对领导地位，并且领先优势进一步扩大。”

伊利方面在交流会分析道，冷饮行业处于整合时期，大品牌的集中度在增加，公司有大众熟悉的品牌，能继续提供高品质美味且价格合理的产品，消费者逐步回归国民大品牌。同时，公司多元化产品布局，多品牌矩阵，也在户内消费兴起的情况下，满足了消费者的口感和情感的需求。

作为千亿乳企，伊利的一举一动同时反映了行业冷暖。其在交流会上分析道，今年原奶降幅差不多，全年奶价小幅下跌，预计明年奶价稳定，不会有太大波动。所以下游企业价格战意愿不大。

“之前各种外部因素下，大家为了提升产品新鲜度不得不打折促销。如今行业促销情况趋于缓解，伊利作为龙头在打折比较理性，更希望品牌力拉动。”伊利方面透露，“行业二季度在部分渠道受影响地区，为了保证新鲜度和周转率适度促销，三季度又回归理性了。”

在谈到各项费率时，伊利方面表示，公司对毛利率的提升（决心）非常坚持。此前公司也是预估今年销售费率保持平稳。但一些外部环境因素影响程度超出预判，间接导致了液态奶动销放缓以及费率的被动提升。另外，公司费用是权责发生制，由于品牌资源投放的综艺等节目集中推迟到三季度播出，也让三季度的相应费用计入体现较多。

“事实上，公司时刻评估是否应该花诸多费用，并已经充分考虑，审慎评判明年规划。预计明年费率同比下降。但我们依然会把资源用到我现在更好的增长品类，包括鲜奶奶酪，也包括奶粉都处在快速增长期，它们还正处于投入阶段。”伊利方面表示，品牌投入方向不变，但要提升使用效率。

伊利同时重申了全年利润率不下降以及到2025年实现9-10%净利润率的信心。据悉，过去三年，伊利的净利率一直在8%左右。“我们到2025年的目标依然没有变，公司的内生收入也希望能够实现两位数的复合增长。所以还是要苦练内功，做好自身的经营业务。”

（本文不构成投资建议）